Para organizar o processo de vendas da sua empresa é necessário, antes de mais nada, saber como utilizar o funil de vendas como estratégia para o seu negócio. 

Dessa forma, o funil serve como uma ferramenta para aprimorar a comunicação entre os setores comercial e de marketing, ajudando a guiar os processos relacionados à aquisição de clientes.

Mas, muitos empreendedores não dão a devida atenção para a organização desse processo, o que pode acarretar em prejuízos no faturamento e na perda de leads (clientes em potencial).

 

Na teoria

Teoricamente, o funil de vendas é uma forma de organizar o processo de vendas em etapas, relacionando os possíveis clientes com a compra do produto ou serviço. Em outras palavras, pode-se dizer que o funil é a representação visual da jornada de compra do cliente.

Para entender esse processo, é fundamental traçar o perfil do público-alvo ou a persona de interesse. Saber para quem você deseja vender e quais produtos entram nas necessidades dessas pessoas, é uma informação valiosa para pensar no caminho percorrido pelo cliente até a decisão de compra. 

Nesse sentido, tem-se a divisão do funil de vendas de acordo com as duas áreas responsáveis: marketing e comercial. 

Funil de vendas – Marketing

 

1. Topo do funil

 

O topo do funil é a etapa em que você deve despertar o interesse do possível cliente, para que ele possa entender que tem um problema e assim, busque auxílio para solucioná-lo, o que o leva para a próxima fase do funil. Dessa forma, o cliente está descobrindo determinados assuntos e começando a aprender sobre eles. 

 

2. Meio do funil

 

Ao ter a atenção voltada para determinado tema, o lead (possível cliente) entende que ele possui um problema e uma oportunidade em mãos. A ideia é continuar a nutri-lo com informações para que ele possa considerar a busca de uma solução. 

 

3. Fundo do funil

 

Nessa última etapa do funil, o cliente já é capaz de realizar a decisão de compra. Esse é o momento certo para expôr todas as vantagens que a sua empresa oferece e tentar persuadi-lo para escolher seu produto ou serviço.

Dessa forma, cabe à equipe de marketing, realizar a qualificação do lead. Isso pode ser feito a partir do envio de artigos referentes às diversas etapas do funil. 

Vale lembrar que a compra não acontece necessariamente no fundo do funil. O que realmente ocorre é uma integração com a equipe do comercial, e esta deve ser a responsável por seguir com o processo de venda. A união dessas duas áreas resulta no funil de vendas.

 

Funil de vendas – Comercial

Este funil é o resultado da integração dos setores de marketing e comercial, este último responsável pela prospecção e qualificação de leads. A ideia é passar para o setor comercial, somente aqueles clientes que possuem real interesse na compra de algum produto da empresa. 

Assim que a equipe do comercial receber o lead qualificado, esta deve seguir com um contato mais direto com o cliente, o processo de venda. É importante que a equipe já esteja com as informações do lead, como nome, telefone e desejo de compra.

Se o processo necessitar de reuniões ou apresentações de produtos, devem ser organizados na etapa do meio do funil de vendas do comercial. 

E finalmente, ocorre a venda e a conversão do lead qualificado em cliente da empresa. 

 

Benefícios de ter um funil de vendas organizado

Um funil de vendas bem estruturado facilita a tomada de decisões no planejamento estratégico, além de permitir a aplicação de ferramentas de automação da régua de relacionamento com o cliente, para metrificar o sucesso na aquisição de um lead. 

Mais do que organizar o processo de vendas, o funil serve também para otimizar o tempo de duas áreas da empresa, gerando maior integração e comunicação no trabalho. 

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